Πρόκειται για μια μάλλον πολύ συνηθισμένη ιστορία. Ένας πολύ υψηλών επιδόσεων πωλητής προωθείται σε διευθυντή πωλήσεων. Εντούτοις, σε σύντομο χρονικό διάστημα, η εταιρεία ανακαλύπτει ότι οι δεξιότητες και οι γνώσεις που ήταν απαραίτητες για να γίνει το συγκεκριμένο άτομο ένας καταπληκτικός πωλητής δεν έχουν καμία συνεισφορά και συμβολή στο να καταλήξει σε έναν διευθυντή πωλήσεων και στην πραγματικότητα τον έχει οδηγήσει στην αποτυχία και στην αναποτελεσματικότητα.

ManagersΟλοκληρωμένο Σύστημα Ηγεσίας Πωλήσεων

Πρόκειται για μια μάλλον πολύ συνηθισμένη ιστορία. Ένας πολύ υψηλών επιδόσεων πωλητής προωθείται σε διευθυντή πωλήσεων. Εντούτοις, σε σύντομο χρονικό διάστημα, η εταιρεία ανακαλύπτει ότι οι δεξιότητες και οι γνώσεις που ήταν απαραίτητες για να γίνει το συγκεκριμένο άτομο ένας καταπληκτικός πωλητής δεν έχουν καμία συνεισφορά και συμβολή στο να καταλήξει σε έναν διευθυντή πωλήσεων και στην πραγματικότητα τον έχει οδηγήσει στην αποτυχία και στην αναποτελεσματικότητα.

ΓΙΑΤΙ ΟΙ ΚΑΛΟΙ ΠΩΛΗΤΕΣ ΑΠΟΤΥΓΧΑΝΟΥΝ ΝΑ ΓΙΝΟΥΝ ΚΑΛΟΙ ΔΙΕΥΘΥΝΤΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ;
Πολλές από τις ικανότητες που αποκτά ένας πωλητής και που σχετίζονται με τη διαδικασία της πώλησης δεν έχουν καμία σχέση και συνάφεια με την οπτική γωνία, τις ικανότητες και το περιβάλλον στο οποίο δρα ένας διευθυντής πωλήσεων.
Ο παρακάτω πίνακας δείχνει μερικές από τις σημαντικότερες διαφορές. Ως αποτέλεσμα αυτών των διαφορών, πολλοί διευθυντές πωλήσεων επιστρέφουν σε παλιές συμπεριφορές που είχαν από την περίοδο που ήταν και δρούσαν ως πωλητές. Μεταλλάσσονται σε «ηρωικούς ηγέτες» και αρχίζουν να καταπιάνονται με το χειρισμό των πελατών όταν βλέπουν τα πρώτα προβλήματα από τους πωλητές τους. Το αποτέλεσμα είναι ότι αυτοί οι διευθυντές πωλήσεων δεν δίνουν καμία «προστιθέμενη αξία» στην εταιρεία.
Ακόμα χειρότερα, μπορεί να υποσκιάζουν το συναίσθημα της αυτοπεποίθησης που θα έπρεπε να αισθάνονται οι πωλητές τους, να μειώνουν την αξιοπιστία τους στους πελάτες, να ελαχιστοποιούν την ικανοποίηση που θα έπρεπε να προέρχεται από την ίδια τη φύση της εργασίας τους και να μη λειτουργούν σωστά ως συνδετικοί κρίκοι των πωλητών με την εταιρεία.

ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΚΟΣΤΟΣ ΑΠΟ ΜΙΑ ΧΑΜΗΛΟΥ ΕΠΙΠΕΔΟΥ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ;
Το κόστος του να έχουμε έναν μη αποτελεσματικό διευθυντή πωλήσεων είναι πολύ μεγαλύτερο από το κόστος της πρόσληψης και της εκπαίδευσης ενός διευθυντή. Στην πραγματικότητα, το πρόβλημα είναι πολύ βαθύτερο.
Για παράδειγμα, σε μια μεγάλη φαρμακευτική εταιρεία, η διοίκηση τη εταιρείας υπολόγισε τα κόστη που δημιουργούνται σε μια επίπτωση ενός αναποτελεσματικού περιφερειακού διευθυντή πωλήσεων. Τα κόστη που προσδιόρισε η εταιρεία συμπεριλάμβαναν:

›Ζημία από τη μεταφορά της βάσης των πελατών του. Η εταιρεία θα έπρεπε να προσλάβει έναν άλλο πωλητή προκειμένου να χειρισθεί τους πελάτες του διευθυντή. Συνήθως, αυτή η κίνηση έχει ως αποτέλεσμα να υπάρχουν καθυστερήσεις ως προς τη μεταβίβαση του πελατολογίου και τη γνωριμία με το νέο πωλητή και αυτό μεταφράζεται σε μείωση τζίρου από τους συγκεκριμένους πελάτες για ένα χρονικό διάστημα.

› Απογοήτευση του πωλητή. Αν κάποιος πολύ καλός πωλητής αισθανθεί ότι ο διευθυντής του δεν τον βοηθάει και υποστηρίζει στο κρίσιμο του πελατολογίου του, υπάρχουν δύο ενδεχόμενα: είτε θα επιδιώξει την αλλαγή ομάδας πωλήσεων είτε θα βάλει ως στόχο την αλλαγή εταιρείας.

›Μειωμένη αποτελεσματικότητα του πωλητή. Όταν οι διευθυντές υιοθετούν ένα μοντέλο «ηρωικής ηγεσίας» ή δεν υποστηρίζουν επαρκώς τους ανθρώπους τους, πολλοί πωλητές θα αισθανθούν ότι δεν παρακινούνται στο βαθμό που θα ήθελαν. Μερικοί θα σταματήσουν να πουλάνε όπως στο παρελθόν ενώ κάποιοι άλλοι θα αφήσουν τους διευθυντές τους να κάνουν τη δουλειά για αυτούς.

› Απώλεια της καλής εικόνας στην αγορά. Καθώς ο πωλητής εγκαταλείπει έναν πελάτη, τότε αυτός αρχίζει να αντιμετωπίζει περισσότερους «προσωρινούς» πωλητές και με αυτό τον τρόπο χάνεται η αξιοπιστία προς την εταιρεία.

› Δυσκολία νέων προσλήψεων. Η αντικατάσταση των πωλητών που φεύγουν από μια εταιρεία γίνεται ολοένα πιο δύσκολη και πιο ακριβή καθώς η φήμη προς τον συγκεκριμένο διευθυντή κλονίζεται και γίνεται ευρέως γνωστή. Βεβαίως, αυτό έχει αντανάκλαση και στη φήμη της εταιρείας.

ΟΙ ΔΥΟ ΠΛΕΥΡΕΣ ΤΗΣ ΗΓΕΣΙΑΣ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Ενώ υπάρχουν πολλοί πωλητές που αποτυγχάνουν στο ρόλο τους ως διευθυντές πωλήσεων, υπάρχουν κάποιοι άλλοι που τα καταφέρνουν. Ποιοι παράγοντες συμβάλλουν στην επιτυχία ή στην αποτυχία τους; Στην έρευνα για τους διευθυντές πωλήσεων που έχουμε διεξάγει, έχουμε εντοπίσει έναν πολύ σημαντικό παράγοντα.
Αυτοί οι άνθρωποι πρέπει να κάνουν μια μετάβαση από το ρόλο του πωλητή στον ηγετικό ρόλο του διευθυντή πωλήσεων, εξυπηρετώντας δύο στόχους:
 Να διαμορφώνουν τη διαδικασία πωλήσεων
 Να καθοδηγήσουν τους πωλητές τους.
Οι επιτυχημένοι ηγέτες στο χώρο των πωλήσεων «αγκαλιάζουν» και τους δύο ρόλους. Πρώτον, αναγνωρίζουν ότι η αποτελεσματική ηγεσία στις πωλήσεις περιλαμβάνει την υποστήριξη των πωλητών κατά τη διάρκεια όλης της διαδικασίας πωλήσεων. Αυτοί οι ηγέτες είναι σε θέση να παρακολουθούν το έργο των πωλητών τους, να εντοπίζουν ευκαιρίες καθώς και να προσφέρουν υποστήριξη και καθοδήγηση σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων, χωρίς να προσπαθούν να αποκτήσουν τον έλεγχο με τον κλασικό «ηρωικό» τρόπο. Επιπροσθέτως, οι αποτελεσματικοί ηγέτες πωλήσεων αναγνωρίζουν το γεγονός ότι το περιβάλλον των πωλητών χαρακτηρίζεται από πολλές εναλλαγές διάθεσης και ψυχολογίας. Αν κάποιος κερδίσει ένα σημαντικό πελάτη ή πραγματοποιήσει μια πώληση υψηλής αξίας, το αίσθημα είναι ότι βρίσκεται στην κορυφή του κόσμου. Αν χαθεί ένας πελάτης ή μια μεγάλη ευκαιρία, ο πωλητής έχει την αίσθηση ότι όλα έχουν τελειώσει και ότι το έδαφος χάνεται κάτω από τα πόδια του. Οι αποτελεσματικοί διευθυντές πωλήσεων αναγνωρίζουν ότι ένα πολύ σημαντικό μέρος της εργασίας τους είναι να χειρίζονται αυτές τις συναισθητικές διακυμάνσεις και αναταράξεις των ανθρώπων τους, να τους μεταδίδουν το όραμα, να τους καθοδηγούν και να δημιουργούν μια αποτελεσματική ομάδα πωλήσεων.

ΔΙΑΜΟΡΦΩΝΟΝΤΑΣ ΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ – ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΩΝΤΑΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΑ ΤΟΥΣ ΔΕΙΚΤΕΣ
Έχοντας περισσότερο από σαράντα χρόνια εμπειρία με πωλητές και διευθυντές πωλήσεων, έχουμε καταλήξει σε μια απλή και ρεαλιστική διατύπωση σχετικά με το τι σημαίνει αποτελεσματική ηγεσία πωλήσεων:
Ένα βασικό καθήκον του διευθυντή πωλήσεων είναι να διαμορφώνει τη διαδικασία πωλήσεων. Πολλές φορές, αυτό είναι ένα θέμα που δημιουργεί αντιπαραθέσεις και καθιστά δύσκολη τη μετάβαση από το ρόλο του πωλητή στο ρόλο του διευθυντή πωλήσεων. Όμως, τελικά δεν αποτελεί μέρος της δουλειάς του πωλητή να εντάσσεται και να ακολουθεί τη διαδικασία πωλήσεων της εταιρείας του; Από τη δική μας οπτική γωνία, η απάντηση είναι ΟΧΙ! Οι πωλητές βασίζονται στη διαδικασία πωλήσεων και λειτουργούν μέσα στα πλαίσια που αυτή ορίζει. Οι διευθυντές πωλήσεων είναι εκείνοι που διαμορφώνουν τη διαδικασία πωλήσεων. Με άλλα λόγια, η δουλειά των πωλητών είναι να καθοδηγήσουν έναν υπάρχοντα ή δυνητικό πελάτη στην πώληση με στόχο την ικανοποίηση των αναγκών του. Η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων είναι να καθοδηγεί τους πωλητές του σε κάθε βήμα της διαδικασίας, αναλύοντας και διορθώνοντας τις τυχόν ανεπάρκειες στο εκτελεστικό σκέλος και βελτιώνοντας την αποτελεσματικότητα σε διαρκή βάση. Δυστυχώς, πολλές εταιρείες συγχέουν αυτούς τους ρόλους, αμείβοντας τους διευθυντές πωλήσεων με βάση τον τζίρο που κάνουν οι πωλητές του. Ενώ αυτό μπορεί να έχει ένα βαθμό σημαντικότητας και να επηρεάζει τη συμπεριφορά των διευθυντών πωλήσεων, έχουμε βρει, μετά από χρόνια έρευνας, ότι αυτή η προσέγγιση μπορεί να δημιουργήσει ανεπιθύμητα αποτελέσματα. Αυτό το σύστημα αμοιβής μπορεί να οδηγήσει πολλούς διευθυντές πωλήσεων στο να λειτουργούν εκτελεστικά, χωρίς να καθοδηγούν τους πωλητές τους, να αναλαμβάνουν το ρόλο του «ηρωικού» ηγέτη, ο οποίος παίρνει τα ηνία της πώλησης, φθάνοντας μέχρι το «κλείσιμο» και αφαιρώντας την αξιοπιστία και το κίνητρο από τους ανθρώπους τους.
Αν ο βαθμός κινητοποίησης των πωλητών υψηλής απόδοσης μειωθεί, τότε είναι εύκολο να κατανοήσουμε ότι αυτοί οι άνθρωποι θα μετατραπούν σε μη αποτελεσματικούς πωλητές σε ένα εύρος χρόνου.
Έχουμε καταλήξει στο συμπέρασμα ότι βοηθώντας τις εταιρείες και τους διευθυντές πωλήσεων να εστιάσουν περισσότερο στο διοικητικό κομμάτι της διαδικασίας πωλήσεων και λιγότερο στο εκτελεστικό, αυξάνεται σημαντικά ο βαθμός αποτελεσματικότητας και τα διευθυντικά στελέχη αναπτύσσονται περισσότερο.
Μαζί με αυτά, αναπτύσσονται ακόμα περισσότερο οι πωλητές που έχουν στις ομάδες τους. Μια από τις πιο κατάλληλες μεθόδους για να βοηθήσουμε τους διευθυντές πωλήσεων να εστιάσουν στη διαμόρφωση της διαδικασίας πωλήσεων είναι η χρήση δεικτών που υποδηλώνουν το βαθμό επιτυχίας διαφορετικών μετρήσιμων παραμέτρων.
Με βάση αυτούς τους δείκτες, οι διευθυντές έχουν περισσότερες πιθανότητες να υιοθετήσουν πρότυπα ηγετικής συμπεριφοράς και να εφοδιάζουν τους πωλητές τους με κατάλληλα εργαλεία πώλησης.

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΔΙΕΥΘΥΝΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ: H ΧΡΗΣΗ ΤΩΝ ΔΕΙΚΤΩΝ
Οι περισσότερες εταιρείες ακολουθούν κάποιες επίσημες διαδικασίες πωλήσεων και όλοι οι πωλητές ακολουθούν, με τη σειρά τους, μία τουλάχιστον ανεπίσημη διαδικασία. Ενώ η διαδικασία διαφέρει ανάλογα με το βαθμό της πολυπλοκότητας και του τύπου των πωλήσεων, οι περισσότερες διαδικασίες ακολουθούν τα βασικά βήματα που περιγράφονται στο παρακάτω γράφημα. Ο ρόλος του πωλητή είναι η σωστή εκτέλεση στα πλαίσια που προβλέπει η εκάστοτε διαδικασία: εντοπισμόςπελατών, διείσδυση σε εκείνα τα άτομα που λαμβάνουν αποφάσεις, εντοπισμός συγκεκριμένων ευκαιριών πώλησης, κλείσιμο πωλήσεων και ανάπτυξη του πελατολογίου.
Ενώ οι πωλητές είναι επιφορτισμένοι με τη σωστή εκτέλεση του έργου τους στη διαδικασία πωλήσεων, οι διευθυντές πωλήσεων θα πρέπει να είναι σε θέση να αξιολογούν πόσο αποτελεσματική είναι η ομάδα τους και πώς οι πελάτες κινούνται μέσα σε αυτή τη διαδικασία.
Έτσι, μπορούμε να καταλήξουμε σε αυτό που έχουμε ονομάσει «Management Δεικτών Μετατροπής».
Όταν οι τζίροι είναι χαμηλοί, οι περισσότεροι πωλητές – και δυστυχώς πολλοί διευθυντές πωλήσεων – έχουν την ίδια αντιμετώπιση που συνοψίζεται στο ότι θα πρέπει να δράσουν ακαριαία από την αρχή. Αυτό σημαίνει ότι όταν οι πωλήσεις είναι χαμηλές, χρειάζεσαι περισσότερους υποψήφιους πελάτες, περισσότερες επαφές για να κλειστούν τα πρώτα ραντεβού και πάει λέγοντας.
Αυτή η ξαφνική «υπερφόρτωση» στην αρχή της πωλησιακής διαδικασίας δεν είναι απαραίτητα ο εξυπνότερος τρόπος εργασίας αλλά μάλλον ο σκληρότερος. Δεν είναι ο μοναδικός ή ο καλύτερος τρόπος για να αυξηθούν οι πωλήσεις. Υπάρχει μια άλλη προσέγγιση που θα «κάψει» λιγότερους πωλητές ενώ θα δώσει την ευκαιρία στους διευθυντές πωλήσεων να δώσουν επιπρόσθετη αξία στο έργο τους.
Οι διευθυντές που εργάζονται εξυπνότερα και όχι κατ’ ανάγκη σκληρότερα, εστιάζουν την ενέργειά τους στους δείκτες μετατροπής σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων,αναπτύσσοντας στρατηγικές για να υπάρξει ανοδική πορεία στους δείκτες, πραγματοποιώντας βελτιωτικές κινήσεις και καθοδηγώντας τους ανθρώπους τους προς την κατεύθυνση της ανόδου αυτών των δεικτών. Αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για ένα διευθυντή πωλήσεων να προσθέσει αξία στην εταιρεία του.
Σκεφτείτε το εξής: Μία αύξηση 10% στον αριθμό των πελατών μπορεί να οδηγήσει σε 10% αύξηση των πωλήσεων. Εντούτοις, αν ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει τους ανθρώπους του να έχουν 10% αύξηση σε όλους τους δείκτες, τότε το αποτέλεσμα είναι 46% αύξηση των πωλήσεων. Αν οι διευθυντές εστιάσουν στην άνοδο των δεικτών τότε μπορούν να βοηθηθούν με πολλούς τρόπους. Πρωτίστως, έχουν μια επαρκέστατη απεικόνιση των μετρήσεων αποτελεσματικότητας. Αυτομάτως, κάτι τέτοιο μεταφράζεται σε μια συχνή και επαναλαμβανόμενη μέτρηση της απόδοσης.
Επίσης, απεικονίζεται καλύτερα η προσπάθεια που κάνει ο διευθυντής πωλήσεων σε ό,τι αφορά την καθοδήγηση των ανθρώπων του. Χρησιμοποιώντας τους δείκτες για να εντοπιστούν τα σφάλματα στη διαδικασία πωλήσεων, η υποστήριξη και η καθοδήγηση μπορεί να είναι πιο στοχευμένες και εξειδικευμένες σε σχέση με τους στόχους που έχουν τεθεί και η επίδραση θα είναι μεγαλύτερη στη συνολική απόδοση των πωλήσεων.

ΚΑΘΟΔΗΓΩΝΤΑΣ ΤΟΥΣ ΠΩΛΗΤΕΣ: ΟΙ ΤΕΣΣΕΡΙΣ ΡΟΛΟΙ ΤΗΣ ΗΓΕΣΙΑΣ
Το ένα-δεύτερο της εργασίας του διευθυντή πωλήσεων είναι το Management Δεικτών Μετατροπής. Το άλλο μισό μέρος είναι η άσκηση ηγεσίας με στόχο την υποστήριξη των ομάδων πωλήσεων. Αν και αυτό ακούγεται ευνόητο και απλό, είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι οι πωλητές αποτελούν μια μοναδική κατηγορία εργαζομένων: έχουν έντονη προδιάθεση για ανεξαρτησία, πολλές φορές είναι γεωγραφικά απομονωμένοι από την υπόλοιπη εταιρεία, είναι αφοσιωμένοι στους πελάτες τους και είναι ευάλωτοι είτε από τις μεγάλες επιτυχίες τους είτε από τις μεγαλύτερες απογοητεύσεις που μπορεί να βιώσουν.
Έχουμε βοηθήσει εκατοντάδες εταιρείες στη δημιουργία ηγετικών μοντέλων και ένα στοιχείο το οποίο κάνει συνεχώς την εμφάνιση του είναι η ανάγκη του να «είναι» κάποιος ηγέτης και του να «ασκεί» ηγεσία. Το να είναι κάποιος ηγέτης σημαίνει να έχει Ηγετικό Χαρακτήρα: πρόκειται για τις αρχές και τις αξίες που καθοδηγούν τον ηγέτη που το άτομο έχει μέσα του.

Διαχείριση της Διαδικασίας Πωλήσεων: Η χρήση των Δεικτών
Ο Ηγετικός Χαρακτήρας αποτελεί τη βάση για την αποτελεσματική ηγεσία αλλά από μόνος του δεν είναι αρκετός. Παράλληλα, απαιτούνται ικανότητες και γνώση για να υπάρχει η σωστή υλοποίηση, να πραγματώνονται οι αξίες και τα οράματα, να τηρούνται οι αρχές και η φιλοσοφία και να είναι σε θέση ο ηγέτης να παράγει χειροπιαστά αποτελέσματα.
Από την εμπειρία μας, οι ικανότητες που απαιτούνται προκειμένου να ασκήσει κάποιος αποτελεσματική ηγεσία μπορούν να συνοψισθούν σε τέσσερις βασικούς ρόλους που πρέπει να έχει ένας διευθυντής πωλήσεων: Οραματιστής, Στρατηγικός, Διευκολυντής, Συνεισφέρων.
Αυτοί οι ρόλοι συμπληρώνουν ο ένας τον άλλο, έχοντας ο καθένας τη δική του αξία στην αποτελεσματική ηγεσία πωλήσεων. Η αναποτελεσματικότητα έγκειται στο ότι αυτοί οι ρόλοι δεν μπορούν να έλθουν σε ισορροπία από τους διευθυντές πωλήσεων.
Το αποτέλεσμα είναι ότι δημιουργούνται διλήμματα τα οποία, σε πολλές περιπτώσεις, έχουν αρνητικές επιπτώσεις. Ρωτήστε τους διευθυντές πωλήσεων ποιο είναι το μεγαλύτερό τους πρόβλημα και θα σας πουν ότι δαπανούν υπερβολικά πολύ χρόνο στο να χειρίζονται μια πληθώρα πληροφοριών και να καταπιάνονται με διαχειριστικά θέματα. Αντιθέτως, αφιερώνουν πολύ λίγο χρόνο στην καθοδήγηση και τη δημιουργία κλίματος ομαδικής συνεργασίας με τους ανθρώπους τους.
Αυτό που λένε οι διευθυντές πωλήσεων είναι ότι ο Στρατηγικός ρόλος κυριαρχεί στις καθημερινές τους δραστηριότητες και μάλιστα σε τέτοιο βαθμό που δεν τους αφήνει χρόνο για να έχουν το ρόλο του Οραματιστή ή ακόμα και του Διευκολυντή.
Το αποτέλεσμα είναι ότι όταν οι πωλητές τους χρειάζονται βοήθεια σχετικά με κάποιον δυνητικό πελάτη, ο διευθυντής δεν μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά προς αυτή την κατεύθυνση και αναγκάζεται να δράσει και εκείνος σαν πωλητής, ακολουθώντας το πρότυπο του «ηρωικού» ηγέτη. Αυτός είναι ο ρόλος του Συνεισφέροντα, η «επιδιόρθωση» του προβλήματος.

ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ ΗΓΕΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Η αποτελεσματική ηγεσία πωλήσεων σχετίζεται τόσο με τη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων όσο και με τη καθοδήγηση των πωλητών. Οι διευθυντές διαχειρίζονται τη διαδικασία πωλήσεων, όχι με το να διπλοκαλύπτουν τους πωλητές τους αλλά με τη χρήση των δεικτών που προαναφέρθηκαν με στόχο τη μετατροπή ενός πιθανού πελάτη σε πελάτη της εταιρείας, με στόχο την ανάπτυξή του.
Οι αποτελεσματικοί ηγέτες στις πωλήσεις φροντίζουν να δίνουν «μαθήματα ηγεσίας» στους ανθρώπους τους μέσω του Ηγετικού Χαρακτήρα τους και ισοσταθμίζοντας τους τέσσερις ρόλους: του Οραματιστή, του Στρατηγικού, του Διευκολυντή και του Συνεισφέροντα.
Αυτή η προσέγγιση στην ηγεσία πωλήσεων βοηθάει προς δύο κατευθύνσεις.
Η πρώτη κατεύθυνση είναι η εστίαση στην καλύτερη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων, με την εφαρμογή του Management Δεικτών Μετατροπής.
Οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να είναι σε θέση να έχουν πρόσβαση σε σημαντικές πληροφορίες και σε δραστηριότητες με τις οποίες πρέπει να καταπιαστούν, απομονώνοντας ο,τιδήποτε είναι λιγότερο σημαντικό και επείγον. Με αυτό τον τρόπο εξοικονομούν χρόνο και ενέργεια για να ασκήσουν τον ηγετικό τους ρόλο.
Η δεύτερη κατεύθυνση είναι η εστίαση στους τέσσερις ρόλους της ηγεσίας και οι διευθυντές πωλήσεων καθοδηγούν πιο αποτελεσματικά τις ομάδες τους και δημιουργούν ένα κοινό όραμα για την επιτυχία. Ενώ όλοι οι διευθυντές πωλήσεων χρειάζεται να ασκούν ηγεσία και να εκπληρώνουν τους τέσσερις ρόλους που προαναφέρθηκαν, αυτό δεν σημαίνει ότι η βαρύτητα είναι, κατ΄ανάγκη, η ίδια.
Μπορεί να διαφέρει από στέλεχος σε στέλεχος και από εταιρεία σε εταιρεία. Δεν έχουν όλοι οι διευθυντές πωλήσεων το ίδιο επίπεδο ενώ οι επιχειρήσεις έχουν διαφορετικές στρατηγικές πωλήσεων. Κάθε εταιρεία είναι διαφορετική και ίσως αυτό μας οδηγεί στο να εστιάσουμε σε δύο ευρύτερους ρόλους: στον fisrt-linesalesmanager και στον salesexecutive.
Οι first-linesalesmanagers είναι εκείνοι που διοικούν απευθείας τους πωλητές. Εστιάζουν την ενέργεια και το χρόνο τους στο να καθοδηγούν τους ανθρώπους τους μέσω του Management Δεικτών Μετατροπής.
Επίσης, οι salesexecutives χρειάζονται χρόνο και ενέργεια για τη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων αλλά η θέση τους είναι περισσότερο επικεντρωμένη στη διασφάλιση της τήρησης της εταιρικής πολιτικής και των συστημάτων εκείνων που υποστηρίζουν τη διαδικασία πωλήσεων.
Σχετικά με τους ηγετικούς ρόλους, ενώ οι first-linesalesmanagers πρέπει να εκπληρώσουν και τους τέσσερις ρόλους, έχουν την τάση να δίνουν έμφαση στο ρόλο του Στρατηγικού και του Διευκολυντή που έχουν να κάνουν με την απόδοση και την ανάπτυξη των ανθρώπων τους.
Αντίθετα, οι salesexecutives πρέπει να δίνουν έμφαση το ρόλο του Οραματιστή και του Διευκολυντή, διασφαλίζοντας ότι υπάρχει μια ξεκάθαρη εικόνα για το όραμα της εταιρείας και ότι αναπτύσσεται μια κουλτούρα ομαδικής συνεργασίας. Βεβαίως, υπάρχουν πάντα εξαιρέσεις σε αυτήν τη θεώρηση. Σε κάποιες επιχειρήσεις, οι first-linesalesmanagers είναι υπεύθυνοι και για τους δικούς τους πελάτες. Άλλες εταιρείες έχουν KeyAccountManagers ή πωλητές που διαχειρίζονται μεγάλους πελάτες.
Αυτοί οι ρόλοι απαιτούν τη δημιουργία ενός μείγματος και μιας απόλυτης συνοχής των ρόλων που προαναφέρθηκαν. Η ανάλυση των ρόλων και των αρμοδιοτήτων μέσα στην ομάδα πωλήσεων μιας εταιρείας θα μας δώσει την εικόνα για το ποιοι ρόλοι παίζονται από το κάθε άτομο ξεχωριστά, ποιοι έχουν περισσότερο ηγετικό ρόλο, ποιοι λιγότερο και όλα αυτά σε συνάρτηση με τις ικανότητες που έχουν και τις ανάγκες που πρέπει να καλύψουν.

ΔΗΜΙΟΥΡΓΩΝΤΑΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΥΣ ΗΓΕΤΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Αν και είναι σημαντικό να καθορίσουμε με σαφήνεια ποιοι είναι εκείνοι οι παράγοντες που οδηγούν έναν διευθυντή πωλήσεων σε υψηλά επίπεδα αποτελεσματικότητας, το πρωταρχικό ερώτημα είναι: πώς δημιουργούμε αποτελεσματικούς ηγέτες στις πωλήσεις; Τους αναπτύσσουμε μέσα στην επιχείρηση, τους προσλαμβάνουμε ή και τα δύο; Πώς εντοπίζουμε πωλητές που μπορούν να κάνουν τη μετάβαση και να ανταποκριθούν στους νέους τους ρόλους; Πώς τους προετοιμάζουμε αποτελεσματικά; Ενώ υπάρχουν πολλοί τρόποι να προσεγγίσουμε τις απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα, ας επικεντρωθούμε στη μετάβαση κάποιου πωλητή σε διευθυντή πωλήσεων. Υπάρχουν δύο σημαντικοί λόγοι για αυτή την επικέντρωση.
Πρώτον, οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων ξεκίνησαν από πωλητές και έκαναν τη μετάβαση σε κάποια χρονική στιγμή της καριέρας τους. Δεύτερον, για πολλές επιχειρήσεις, οι εσωτερικές διαδικασίες, η προϊοντική γνώση και η εμπειρία οδηγούν τους πωλητές στο να καταλάβουν θέσεις διευθυντών πωλήσεων.
Τέλος, η πιο συνηθισμένη περίπτωση είναι η προαγωγή πωλητών σε first-linesalesmanagers.
Πολλοί από τους πελάτες μας έχουν καταλήξει σε μια απλή διαδικασία που αποτελείται από τρία στάδια και είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος για να εντοπιστούν, επιλεγούν και αναπτυχθούν οι νέοι διευθυντές πωλήσεων από τη «δεξαμενή» των υπαρχόντων πωλητών.
Αν και δεν είναι δυνατόν όλες οι εταιρείες να έχουν ακριβώς το ίδιο σύστημα, ακολουθώντας την παρακάτω βασική διαδικασία,καταφέρνουμε να ελαττώνουμε το ρίσκο από τις λανθασμένες αποφάσεις προσλήψεων και επαυξάνουμε την αποτελεσματικότητα στην ομάδα.
Επειδή η πετυχημένη μετάβαση από τον πωλητή στο διευθυντή πωλήσεων επηρεάζεται, σε πολύ μεγάλο βαθμό, από την υιοθέτηση των διαφορετικών στάσεων και αντιλήψεων που προαναφέραμε, προτείνουμε να ξεκινήσετε τη διαδικασία από την «αυτοαξιολόγηση» των ίδιων των πωλητών με βάση το πώς εκείνοι βλέπουν τη δουλειά και το ρόλο της θέσης του διευθυντή πωλήσεων.
Μετρώντας και αξιολογώντας τα ενδιαφέροντα και τις στάσεις των πωλητών είναι το πρώτο σημαντικό βήμα για να διαπιστώσετε αν οι ίδιοι έχουν την επιθυμητή αντίληψη για την πιθανή νέα τους θέση.
Επίσης, συστήνουμε τη δημιουργία μιας εσωτερικής διαδικασίας εκπαίδευσης που θα δώσει τη δυνατότητα στους πωλητές να γίνουν η «σκιά» των διευθυντών πωλήσεων, για ένα χρονικό διάστημα, ώστε να εξακριβώσουν από μόνοι τους ποιοι είναι οι ρόλοι και τα καθήκοντά τους και να αποφασίσουν αν τους ταιριάζει το συγκεκριμένο προφίλ. Από αυτήν τη διαδικασία, πολλοί θα είναι εκείνοι οι οποίοι θα αντιληφθούν ότι δεν θα τους ενδιέφερε η θέση του διευθυντή πωλήσεων.
Για κάποιους άλλους, οι πληροφορίες που θα έχουν στη διάθεσή τους θα τους βοηθήσουν να αποφασίσουν τις μελλοντικές τους κινήσεις.
Η αυτοεπιλογή είναι μια πιο επίσημη αξιολόγηση των ικανοτήτων των πωλητών με βάση τις προοπτικές που έχουν για να καταλάβουν μια θέση διευθυντή πωλήσεων.
Σε αυτό το στάδιο, οι πωλητές συμμετέχουν σε προσομοιώσεις καίριων θεμάτων που απασχολούν τους διευθυντές πωλήσεων και αξιολογούνται για τους τρόπους που επιλέγουν να χειριστούν συγκεκριμένες καταστάσεις.
Υπάρχουν και άλλα εργαλεία,όπως η αξιολόγηση 180ο καθώς και οι συνεντεύξεις με διευθυντές πωλήσεων σε θέματα ηγεσίας.
Όταν ολοκληρωθεί αυτό το στάδιο, τόσο ο πωλητής όσο και η εταιρεία θα έχουν μια καλή εικόνα για το ποιος είναι ο Ηγετικός Χαρακτήρας και οι ικανότητες που απαιτούνται για την προαγωγή σε ηγετική θέση πωλήσεων.
Αφού έχει γίνει η επιλογή, ξεκινάει η διαδικασία όπου η θεωρία μεταμορφώνεται σε πράξη. Η διαδικασία ανάπτυξης ενός ηγετικού προφίλ αποτελείται τόσο από επίσημες διαδικασίες όσο και από εκπαίδευση κατά την εργασία.
Αν και υπάρχουν πολλές επιλογές σχετικά με το πώς θα εκπαιδεύσουμε και θα αναπτύξουμε νέα διευθυντικά στελέχη, έχουμε καταλήξει ότι τα ακόλουθα συστατικά είναι απαραίτητα στην όλη προσπάθεια:

 Οι νέοι διευθυντές χρειάζονται γνώσεις που σχετίζονται με τη φιλοσοφία της εταιρείας και ικανότητες ηγεσίας που πρέπει να αναπτυχθούν από το αρχικό στάδιο εκμάθησης.

 Το Management Δεικτών Μετατροπής και η ανάπτυξη ικανοτήτων που σχετίζονται με τη διαδικασία πωλήσεων θα πρέπει, επίσης, να ξεκινάει από πολύ νωρίς για να δημιουργείται πλήρης εξοικείωση.

 Δημιουργείστε μια επίσημη σχέση mentoring μεταξύ των νέων διευθυντικών στελεχών και των salesexecutives. Αυτό θα τους διευκολύνει και θα τους καθοδηγήσει αποτελεσματικότερα στην εκπαίδευση on-the-job.

 Δώστε πρόσβαση σε οποιουσδήποτε πόρους εκπαίδευσης και ανάπτυξης έχετε στη διάθεσή σας.

 Κάντε συχνές αξιολογήσεις σχετικές με τις ανάγκες που υπάρχουν ή προκύπτουν σε θέματα ικανοτήτων.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ
Όλοι οι αποτελεσματικοί ηγέτες των πωλήσεων διακρίνονται για την καθαρότητα του σκοπού τους.
Γνωρίζουν τι θέλουν και τι επιδιώκουν ως ηγέτες όπως επίσης γνωρίζουν τι ικανότητες απαιτούνται για να πάρουν τους ρόλους του Οραματιστή, του Στρατηγικού, του Διευκολυντή και του Συνεισφέροντα.
Επίσης, χαρακτηρίζονται από μια πλήρη κατανόηση του ρόλου τους σε ό,τι αφορά στην καλύτερη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων και στην υποστήριξη των ανθρώπων τους. Λαμβάνοντας υπόψη όλα αυτά τα στοιχεία, ένας ηγέτης πωλήσεων είναι σε θέση να«συμπαρασύρει» τους πωλητές του και να τους οδηγήσει σε υψηλότερα επίπεδα ενέργειας, δημιουργικότητας και αυτοπεποίθησης.
Για τους πραγματικούς ηγέτες, η ηγεσία και οι διάφοροι ρόλοι που καλούνται να παίρνουν έχουν έναν και μοναδικό σκοπό: να μπορούν να εξυπηρετούν τους άλλους.
Παρά το γεγονός ότι αντιμετωπίζουμε διαρκείς προκλήσεις και αλλαγές στο επιχειρηματικό περιβάλλον,υπάρχει πάντα η ενέργεια, ο ενθουσιασμός και η ελπίδα ότι το μέλλον θα αποτελεί πηγή έμπνευσης τόσο για εμάς τους ίδιους όσο και για όλους όσους βρίσκονται γύρω μας.

Πηγή: http://www.epistimonikomarketing.gr/